Channel dan Brand
Selamat anda telah mengayunkan langkah untuk memulai bisnis anda sendiri. Mari kita mulai dengan bertanya.. Apakah itu bisnis?
Problem solving. . Pak
Bisnis adalah mencari Penghasilan. ..
Bisnis itu usaha..
Hmmmm .. Ternyata tidak mudah mendefinisikan bisnis. Saya ingat kata kata Professor saya di tahun 1989.. bisnis adalah:
- Bagaimana cara kita melayani kebutuhan masyarakat dan mendapatkan profit. Hmm.. disini kata dasarnya adalah Butuh.
Masalahnya saking sulitnya kita mendeteksi butuhnya orang maka bisnis itu kadang sulit diidentifikasi. Bahkan orang tua kita sendiri sangat sulit merubah bisnis yang telah dirintis Bahkan setelah berpuluh tahun lamanya. Bisnis sulit dirubah.
Misalnya. Bisnis anda adalah manajer artis. Semua calon artis butuh anda. Namun ketika orang butuh makan tidak mencari anda bukan. . Misalnya anda bisnis tukang daging. Ketika orang butuh baju pakaian tentu tidak mencari anda.
Oleh karena itu sungguh sulit untuk menemukan celah bisnis.
- Bisnis adalah tentang menciptakan Demand.
Misalnya bisnis anda adalah seafoodsnack.. Apakah banyak orang Demand atau apakah banyak permintaan seafoodsnack? Banyak atau sedikit tergantung anda menciptakan Demand tersebut.
Bagaimana caranya menciptakan Demand?
Ketika saya memulai usaha rekaman instant Talent Box di tahun 2004 saya membuka gerai di Mall Ciputra Grogol. . Hari pertama saya buka tidak ada yang mau merekam suaranya. Saya ajak ibu-ibu lewat..
Mari bu ayo menyanyi..
oh tidak
Ayo bu menyanyi direkam..
Oh tidak. Jangan saya.
Ternyata menyanyi itu sebuah hukuman. Anda di sekolah kalau dihukum maka anda disuruh menyanyi. Wah.. saya pikir bisnis saya salah.
Akhirnya saya berpikir.. untuk apa orang menyanyi direkam suaranya? Untuk menjadi Artis. Maka segera saya membuat brosur Inginkah anda menjadi Artis? Dalam 3 hari saya menyebar brosur banyak sekali ibu-ibu datang membawa anaknya.. mau menjadi Artis datang membuat demo cd.
Hmm…. Bisnis adalah tentang consumer insights. Bagaimana kita memikirkan motovasi orang membeli sesuatu. Bila anda bisnis rekaman instant maka itu tentang keinginan atau mimpi menjadi artis.
Demikian pula dengan seafoodsnack orang membeli sate baso ikan. Sate baso udang. Sate baso cumi. Ini bukan masalah ikan atau udang. Ini masalah kemerdekaan lauk-pauk. Dari kecil kita terbiasa makan nasi ketika anda dewasa maka apa yang anda cari? Makan lauk-pauk tanpa nasi bukan.
Maka ada sekeluarga pembeli seafoodsnack ibunya membeli 2 sate. Anaknya umur 2 tahun membeli satu sate. Ayahnya datang membeli 5 sate. Neneknya antri membeli nasi ayam goreng fried chicken.
Orang kadang membeli makan siang nasi ayam goreng fried chicken lauknya seafoodsnack. .
- Bisnis adalah Bagaimana mendidik konsumen. Consumer education.
Ketika saya membuka gerai seafoodsnack pertama kali di Giant palem semi karawaci ada 3 restaurant disana. Giant fried chicken. Lotteria. Dan seafoodsnack. Apa yang terjadi? Semua orang antri GFC.
Wah pemenangnya GFC.
Ternyata tidak. GFC telah mendidik konsumen untuk meninggalkan makan di rumah sehingga masyarakat berbondong bondong makan di luar rumah. Away from home.
Kedua GFC mendidik konsumen untuk meninggalkan makan nasi karedok atau gado gado atau nasi pecel menjadi Fried Chicken. Ini penting mendidik masyarakat merubah pola makan menjadi fast food daging ayam. Masih banyak masyarakat Indonesia yang tidak makan fast food setiap hari.
Ketika masyarakat sudah terbiasa makan fast food maka mereka tentu ingin value added. Masak makan fried chicken melulu sekali sekali mencoba seafoodsnack.
Anda tidak akan sanggup mendidik masyarakat merubah pola makan menjadi seafoodsnack setiap hari kecuali program mendidik masyarakat ini dilakukan oleh banyak pihak. Di bioskop Blitz megaplex anda disediakan seafoodsnack sate fish ball. Di Lawson anda disediakan seafoodsnack. Di seven eleven anda disediakan seafoodsnack maka bisnis anda akan membesar.
Oleh karena itu janganlah mencari bisnis yang anda masuk ke kategori anda sendirian. Saya pernah menjual microwave pop corn mau masuk supermarket susahnya minta ampun. Anda mencari microwave popcorn tidak ketemu. Dicari di bagian snack tidak ada. Di bagian potato chips tidak ada. Dicari cari akhirnya ketemu di bagian biji-bijian. Beras, jagung, kedelai. Ohhhhhh ternyata ini Corn. Bukan sebagai popcorn. Saking sulitnya karegori microwave popcorn itu maka adanya di bagian beras. Di bagian peralatan dapur. Di bagian coklat. Karena kategori nya belum ada. Lalu dimana lokasi yang terbaik buat microwave popcorn di supermarket? Ternyata disamping coca cola.
Apakah key success factor atau kunci keberhasilan bisnis?
Saya ngobrol dengan rekan yang menjual franchise 1000 jaringan kebab. Apa inti bisnis anda?
Supply Chain
Operations
Man power…
Hmmmm.. kembali kita berpikir. 1000 jaringan kebab intinya apa? Atau yang penting Apanya? Ternyata yang paling penting ada dua: Channel dan Brand.
Channel itu seperti aliran paralon airnya lewat sana. Ketika orang ingin usaha merka mencari 1000 jaringan kebab. Itulah channel.
Kedua adalah Brand. Brand itu seperti gadis cantik tapi tidak tahu namanya
… ituloh yang rambut ikal bergerai paling putih imut.
Imelda? Bukan
Susi? Bukan
Ohhhhh Rita? Bukan
Siapa namanya? Tidak tahu.
Jadi Brand adalah penting. Namanya apa?
Ketika saya memulai ide bisnis sate baso ikan saya bertanya ini namanya apa? Hmmmmmmm kalau saya nama kan Kedai Goenawan orang heran ini opo toh?
Saya namakan Gangnam style juga tidak tepat. Orang bingung. Saya namakan seafoodsnack Ohhhhhh itu ya
Semua orang paham
Good name. Kata Director Giant
Jadi inti dari bisnis selain Demand adalah Channel dan Brand
Channel itu seperti kata pedagang cangcimen kacang kwaci permen adalah terminal bus. Stasiun kereta api. Tempat berkumpulnya pembeli.
Kalau saya istilahkan Channel itu adalah jalur arus pengunjung. Dimana banyak pembeli? Tentu:
- Di tempat yang Traffic nya banyak. Atau crowd center. Pusat kerumunan. Pasar. Perempatan jalan. Mall. Atau lebih keren lagi di hypermarket. Pasar raksasa. Hyper (besar sekali) market (pasar).
- Lokasi strategis. Biasa di mall lokasi utama dekat ATM. Adayangbilang dekat toilet. Pengunjung mall ada 5000 sehari semua cari toilet. Ada yang bilang dekat eskalator.
- Space atau luas. Ada food court di Sumarecon Serpong. Gerai paling laku Lotteria. Ternyata gerai Lotteria paling besar disana. Yang lain satu kios Lotteria dua kios. Alhasil secara display share atau secara visibility paling kelihatan. Masuk food court paling kelihatan.
- Ground floor. Masyarakat Indonesia jarang yang mau naik tangga. Malas capek naik tangga. Maunya di lantai dasar. Coba anda lihat. Ruko 4 lantai yang terpakai lantai dasar.
Jangan coba coba anda berpikir mau membuka Lotteria di atas Lottemart mini market. Tidak bisa. Atau anda ingin membuka gerai Lotteria di atas Angel in-us.
Jadi channel yang utama. Anda membeli sandal Crocs 700.000 karena dijual di Senayan City. Kalau di Sogo jongkok anda tidak akan mau membeli seharga itu.
Anda bisa mencari segmen konsumen kelas bawah. Menengah. Atau kelas Atas dari channel.
Demikian juga Brand. Brand itu sebuah persepsi dan ada kelasnya. Kalau anda menjadi sales perhiasan anda harus profiling konsumen anda siapa?
- Seiko. Guess. Anda tidak usah capek capek melayani. Pasti tidak akan membeli perhiasan
- Tag Heuer. Omega. Rolex. Wah anda harus tahu dia bekerja dimana anaknya berapa, sukanya apa? Karena dia calon prospects.
- Patek Phillipe. Baume Mercier. Maka anda harus pasang gelang. Cincin. Kalung. Dia pasti membeli. Paling tidak cincin.
Jadi ada yang namanya Branded. Itu persepsi. Anda lihat Brand bisa diangkat setinggi mungkin. Makanya anda tidak akan pernah menemukan Brand besar sale discount. Itu akan menurunkan image. Prada. LV. Anda tidak pernah membeli sale discount.
Maka anda heran mengapa JCo tidak ada saingan. Karena mereka menguasai Channel dan Brand.
Penulis
Goenardjoadi Goenawan
