Jika kinerja gerai Anda hari ini tidak sesuai harapan, bukan berarti mendekati kebangkrutan. Ada cara untuk meningkatkan kinerja atau raihan omzet gerai.
Mengeluh tidak akan membuahkan hasil. Jika Anda hari ini kecewa karena omzet gerai Anda tidak beranjak naik alias stag atau justru turun, pasti ada kesalahan di sana. Bagaimana caranya meningkatkan omzet? Mungkin itulah pertanyaan Anda.
Sebelum memasuki hal teknis dan strategis untuk menjawab pertanyaan itu, ada baiknya mengerti dua hal dahulu sebagai prasyarat bisnis yang kinerja gerainya bisa dinaikkan.
Pertama faktor pasar dan harga jual. Pietra Sarosa, pengamat Franchise dari Sarosa Consulting menjelaskan bahwa omzet masing-masing gerai sangat tergantung dari besaran market outlet itu berada. Faktor yang sangat menentukan sebuah gerai bisa menikmati omzet yang sangat baik adalah pertama, faktor pasar dan harga jual. Dia mencontohkan, Pasar di Bandara memiliki daya beli lebih tinggi, sehingga setting harga bisa dinaikkan.
Faktor ini juga diakui pengamat distribusi Yadi Budisetiawan, yang menurutnya sangat menentukan. Sebab, jika pasarnya besar, maka permintaannya pun bisa besar pula.
Hal ini pun diingatkan oleh Yuswohadi yang menjelaskan bahwa franchisee harus jeli memperhatikan dua hal, pertama pasar, kompetisi dan perubahannya.
Kedua, lokasi gerai. Menurut Pietra, Lokasi yang strategis akan menarik pengunjung lebih banyak sehingga omset lebih tinggi. Kemudian, kapasitas outlet yang besar akan lebih memuat pengunjung lebih banyak sehingga pengunjung tidak “terbuang” ke tempat lain dan omzet bisa lebih tinggi.
Pentingnya lokasi ini pun dijelaskan oleh Yadi Budisetiawan. Menurutnya gerai yang berada di ruko yang berada di pinggir jalan raya yang hidup pasti akan lebih bagus dibanding dengan ruko yang berada di jalan gang di dalam komplek.
Outlet ritel, katanya, mesti di pinggir jalan menghadap lalu lintas yang ramai. Kecuali kalau outlet itu difungsikan sebagai kantor, bisa dimana saja. Wilayah hook juga bagus sebagai lokasi outlet karena menghadap dua sisi jalan. Lalu traffic lalu lintas juga harus diperhatikan. Yang dua arah bisa mempengaruhi omset lebih tinggi 30% dibanding jalan satu arah. Di jalan dua arah biasanya banyak kendaraan yang berhenti di pinggir jalan, sedangkan jalan 1 arah biasanya kendaraan jarang yang berhenti sehingga kecenderungan untuk mampir jadi lebih kecil.
Effort Franchisee
Franchisee umumnya sudah mengerti dua hal itu. Bahkan saat ini, franchisee yang ingin membuka gerai baru biasanya dibantu oleh franchisornya untuk menentukan lokasi yang strategis sebagai tempat usaha. Dengan kata lain, jika dua hal itu sudah dipenuhi, maka hal lain yang menjadi jawaban pertanyaan di atas adalah, pertama, harus ada effort yang kuat dari franchisee.
Berbeda dengan franchise orperator, di dalam bisnis yang franchiseenya harus mengelola sendiri bisnisnya, usaha keras franchsiee menjadi jaminan pertama peningkatan omzet. Tanpa itu, strategi apapun tidak akan mempengaruhi kinerja bisnis.
Kemauan dan kerja keras itu harus didukung secara konstruktif melalui planning yang baik. Sehingga usaha keras menjalankan strategi menaikkan omzet itu bisa mengena dengan keinginan konsumen. Karena itu dibutuhkan planning yang baik, kemudian evaluasi secara berkala.
Yuswohadi menjelaskan, faktor franchisee sangat penting dan menjadi pemicu utama kebangkitan sebuah gerai. Menurutnya, franchisee harus punya mindset yang berorientasi kepada kenaikan omzet.
Kadang, kata Yuswo, franchisee perlu nekad dan ngotot untuk menghasilkan sales yang tinggi. Setidaknya untuk short term. Sedangkan untuk tujuan long term, diperlukan itu upaya-upaya untuk membangun merek dalam rangka memperoleh sales di masa depan. Makanya improvement itu harus dilakukan, jadi tidak hanya program promo, diskon dan segala macam tapi juga harus memikirkan faktor fundamental, seperti memperbaiki kualitas produk, meningkatkan kualitas service, dan membangun network.
Produk dan Layanan
Produk yang berkualitas akan lebih diminati banyak orang. Dalam hal ini, standar produk dan kualitas sesungguhnya menjadi bagian SOP yang harus dilaksanakan oleh semua franchisee.
Agar tujuan penjualan tercapai, franchisee tidak boleh menurunkan kualitas produk dan layanannya. Justru sebisa mungkin untuk kreatif meningkatkan kualitas produk dan layanannya. Artinya, layanan yang menjadi standar di dalam bisnis itu harus betul-betul dijalankan. Sederhana saja, tindakan Upselling yang aktif dilakukan oleh pelayan (waiter) suatu resto akan berdampak pada naiknya omset gerai tersebut.
“Gerai-gerai yang bisa menjaga kualitas dan pelayanan akan lebih tinggi daripada yang pelayanannya asal-asalan,” kata Pietra Sarosa
Promosi
Promosi berfungsi memperkenalkan suatu brand atau mengingatkan selalu akan adanya suatu brand kepada masyarakat. Oleh karena itu usaha yang tidak ingin ditinggalkan pelanggan dan bisa menjaga dan meningkatkan omset nya harus rutin melakukan promosi. Faktor promosi salah satu yang bisa menaikkan omzet.
Selanjutnya bagaimana mempertahankan omzet yang tinggi adalah sangat tergantung kepada konsisten dalam menjaga kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, selalu memberikan nilai tambah, dan konsisten berpromosi supaya mereknya selalu ada di benak pelanggan. Jangan lupa selalu amati kompetitor supaya jangan sampai kalah langkah.
Kreatif
Kerja keras yang didukung oleh kreatifitas yang tinggi bisa melahirkan kinerja bisnis yang luar biasa. Yadi Budisetiawan menjelaskan, ada strategi yang bisa mendukung peningkatam omzet bagi setiap gerai, misalnya layanan delivery order.
Dia mencontohkan, Pizza Hut, layanan delivery-nya bisa memberikan kontribusi hingga 30% dari total omsetnya. Jadi kalau pebisnis punya telephone delivery dan diketahui banyak orang, omsetnya bisa berbeda.
Mengapa omzet berbeda
Pengamat penjualan asal Singapura, James Gwee soal menjelaskan bahwa omzet tiap gerai bisa berbeda tergantung kepada 6 faktor. Pertama, seperti disebutkan di atas adalah lokasi yang strategis. Kedua, seperti juga disebutkan di atas adalah demografi pasar dimana gerai franchisee berada. Ketiga, lalu lintas orang yang melewati gerai tersebut. Keempat, intensitas, jangkauan dan keberhasilan pemasaran yang dilakukan oleh franchisee. Kelima, kualitas layanan, dan keenam adalah kemampuan franchisee untuk mendapatkan repeat ordet dari pelanggan yang sudah ada.
Kemudian, bagaimana menaikkan omzet penjualan sebuah gerai? James Gwee memberikan empat saran. Pertama, perbanyak jumlah customer yang datang ke gerai. Menurutnya, makin banyak orang yang datang ke gerai, makin besar kesempatan untuk mendapatkan pembelian dari mereka.
Kedua, tingkatkan conversion rate. James Gwee memberikan gambaran sebagai berikut: jika 10 customer datang ke Gerai A anda, dan satu yang membeli, maka conversion rate gerai A anda adalah 10%. Jika 10 customer datang ke gerai B anda dan empat membeli, maka tingkat konversinya adalah 40%.
Lalu, ketika 10 customer itu datang ke gerai A dan B, karena tingkat konversi rate B empat kali dibandingkan gerai A, maka secara otomatis pendapatan gerai B empat kali dibandingkan gerai A.
Nah, menurut James Gwee, tingkat konversi rate sangat teragantung kepada kemampuan menjual dari sales di gerai. Mereka yang kemampuan atau keahlian menjualnya lebih tinggi, maka makin tinggi pula conversion rate-nya.
Bayangkan, kata James Gwee, jika gerai A tadi mendapatkan rata-rata 25 pelanggan per hari dan masing-masing pelanggan menghabiskan Rp 250.000, maka penghasilan gerai A mencapai 6.250.000 per hari atau Rp 187.500.000 per bulan. Jika tingkat konversi ditingkatkan menjadi 40%, maka jumlah pelanggan gerai A menjadi 100 orang per hari. Maka, income gerai A per bulan menjadi 100 x Rp 250 x 30 = 750.000.000. Artinya, ada peningkatan sebesar Rp 562.500.000 sebulan.
Cara ketiga untuk meningkatkan omzet adalah dengan up selling. Yaitu sebuah cara mendapatkan pelanggan untuk membeli item dengan nilai yang lebih tinggi. Misalnya, jika pelanggan biasanya membeli Produk A seharga Rp 250.000, penjual bisa mendorong pelanggan untuk membeli produk B seharga Rp 280.000. Dengan melakukan ini, pendapatan Outlet A telah meningkat sebesar Rp 30.000. Jika Outlet A memiliki 100 pelanggan setiap hari, maka pendapatam mereka meningkat oleh tambahan Rp 3.000.000 dalam satu hari dan Rp 90.000.000 dalam sebulan.
Bisa juga ditambahkan dengan cara keempat, yaitu Cross-selling. Misalnya, ketika pelanggan membeli sebuah handycam dari toko Anda, maka Anda juga bisa mendapatkan pelanggan itu untuk membeli saringan lensa, baterai ekstra, sling bag, tripod,
Lalu, bagaimana mempertahankan omzet yang sudah tinggi. James Gwee menjelaskan, hanya ada dua jalan. Pertama, tidak boleh berhenti melalukan improvisasi dan juga terus melakukan inovasi.
Rofian Akbar
