Sejatinya waralaba yang ditawarkan harus sudah TERUJI dalam beberapa hal, terutama teruji produknya, teruji sistem manajemennya, teruji mereknya, dan teruji profitabilitasnya. Oleh karena itu sebagai pewaralaba anda harus dapat membuktikan beberapa hal penting.
Buktikan Kekuatan Merek Anda
Kekuatan merek seringkali diukur dengan kemampuannya menciptakan nilai penjualan yang istimewa dibandingkan dengan para pesaing di industri anda. Hal ini jelas dapat kita lihat pada merek KFC di bidang restoran ayam goreng. Beberapa merek lain di kelas ayam goreng yang memiliki merek yang kuat antara lain Ayam Goreng Pemuda dan Ayam Goreng Suharti. Di kelas burger, merek yang terlihat kuat antara lain McD, Burger King, dan merek lokal Blenger Burger. Di kelas toko obat dan apotek, merek Apotek K-24, Guardian, Century, dan Kimia Farma adalah merek-merek yang terlihat kuat selain merek lokal non-jaringan seperti Apotek Rini di Rawamangun Jakarta.
Fenomena merek yang kuat memang masih menjadi pekerjaan besar bagi beberapa merek lokal, karena tak jarang keberhasilan di kota asalnya tidak diikuti dengan keberhasilan di kota lain. Hal ini biasanya terkait dengan kemampuan mengelola mereknya, kepiawaian melakukan kegiatan opening yang mendongkrak penjualan di bulan-bulan pertama, pengelolaan kegiatan pemasaran dan promosi penjualan, serta pengelolaan kehumasan (public relations).
Buktikan Proyeksi Keuangan Anda
Ini tantangan terbesar dalam mewaralabakan suatu bisnis. Simulasi keuangan akan menghasilkan kesimpulan mengenai target penjualan yang dibutuhkan untuk menjadikan suatu waralaba benar-benar prospektif bagi terwaralaba.
Pernah terjadi suatu waralaba mencantumkan angka target penjualan yang belum pernah dicapai oleh pewaralaba. Akibatnya, setelah berjalan setahun lebih, para terwaralaba mempertanyakan proyeksi keuangan yang disampaikan oleh pewaralaba ketika menawarkan kerjasama waralaba tersebut. Akhirnya terkuak fakta bahwa pewaralaba belum pernah mencapai angka tersebut.
Satu faktor penting yang harus dicermati pewaralaba adalah prototyping, alias membangun gerai acuan yang sesuai. Bila skala gerai pewaralaba selama ini adalah 3 ruko, keputusan untuk mewaralabakan gerai ukuran 1 ruko tanpa membangun dulu gerai prototipe ukuran 1 ruko merupakan langkah yang sangat berbahaya bagi reputasi pewaralaba tersebut.
Dalam konteks waralaba lintas negara, negosiasi mengenai biaya-biaya waralaba dan kewajiban-kewajiban dalam Perjanjian Waralaba seyogyanya dikaitkan dengan proyeksi keuangan dengan asumsi-asumsi yang sudah disesuaikan dengan tingkat keyakinan terwaralaba. Bila tingkat keyakinan terwaralaba tidak sama dengan target pewaralaba, maka sebaiknya tidak dilanjutkan ke Perjanjian Waralaba.
Buktikan Fairness Anda
Fairness adalah dasar atau fondasi bagi hubungan waralaba jangka panjang. Ketika satu pihak merasa suatu hubungan waralaba tidak win-win, itu berarti fairness tidak terbentuk.
Parameter keuangan yang biasa saya gunakan sebagai petunjuk fairness adalah, pada tingkat penjualan yang moderat, akumulasi EBITDA atau Earning Before Interest Tax Depreciation and Amortization (sederhananya dikenal sebagai “net profit sebelum depresiasi”) selama 30 bulan adalah minimal sama dengan nilai aset dan biaya-biaya pra operasional yang bukan bersifat modal kerja.
Parameter berikutnya yang harus berjalan bersama dengan persyaratan tersebut di atas adalah EBITDA yang diperoleh terwaralaba sedikitnya dua kali lipat daripada biaya-biaya waralaba yang biasanya terdiri dari royalti dan prorata dari biaya awal waralaba.
Bila dua pihak yang tulus bersepakat mengikat kerjasama waralaba, parameter fairness tersebut di atas merupakan unsur perekat hubungan waralaba jangka panjang. Tentu saja fairness itu tidak ada artinya, bila salah satu atau kedua pihak sebenarnya memang tidak tulus.
Utomo Njoto
Senior Franchise Consultant dari FT Consulting
Website: www.consultft.com
Email : utomo@consultft.com
