Bagaimana cara membangun jaringan waralaba dengan sukses? Mengapa ada waralaba yang berkembang dengan cepat dan pesat, sementara yang lainnya sulit berkembang?
Tulisan ini mencoba untuk mengupas “beberapa” faktor yang mempengaruhi keberhasilan dalam membangun jaringan waralaba.
Persaingan
Tak dapat disangkal, para investor punya banyak pilihan investasi: mulai dari pilihan antara sektor finansial (saham, reksadana, option) atau sektor riil (property, waralaba, MLM, keagenan, bisnis sendiri dan berbagai pilihan non-waralaba lainnya) hingga persaingan antar-pewaralaba.
Bagaimana menyiasati persaingan ini?
Dalam hal menghadapi sektor finansial, tak bisa ditawar lagi, prospek bisnis waralaba anda harus sangat menarik. Itu sebabnya untuk proyeksi keuangan dengan EBITDA (Earning Before Interest Tax Depreciation and Amortization) harus bisa mencapai jangka waktu balik modal (payback period) 2-3 tahun.
Memang ada beberapa investor yang bersedia menunggu lebih lama, misal 4-5 tahun. Biasanya ini dikarenakan hasrat atau passion mereka di sana, misal dunia pendidikan, atau makanan tertentu. Bila proyeksi payback period bisnis anda berada dalam rentang 4-5 tahun, maka jangka waktu waralaba anda harus berada pada 8 hingga 10 tahun.
Saya pernah jumpa investor yang tidak peduli kapan investasinya kembali. Master Franchisee ini berkata, “Saya tidak menghitung kapan investasi saya akan kembali. Saya suka makanan ini. Cepat atau lambat akan ada orang lain yang mengambil hak Master Franchise-nya. Jadi, saya ambil dulu sebelum diambil orang lain.”
Harus diakui, memang ada sejumlah investor yang agresif serta tidak berhitung dulu seperti Master Franchisee tersebut. Tapi tidak ada jaminan bahwa investor yang menghubungi anda akan berperilaku demikian.
Mengenai pewaralaba yang menjadi pesaing Anda dalam membangun jaringan waralaba, bisa dikategorikan menjadi dua kelompok, yaitu yang bisnisnya sejenis, dan yang nilai investasinya mirip.
Mengapa demikian?
Seorang investor biasanya memiliki hasrat (passion) dalam industri tertentu. Jadi ia akan membandingkan para pewaralaba dalam industri yang menjadi passion-nya. Sebaliknya, investor yang tidak memiliki hasrat (passion) pada industri tertentu akan membandingkan para pewaralaba dalam rentang investasi yang sesuai dengan kantongnya.
Branding
Waralaba tak lepas dari unsur branding. Jadi anda harus mengelola brand dengan profesional. Konsistensi identitas brand anda harus dipelihara dengan baik, agar brand anda terlihat kuat.
Produk
Brand yang kuat tanpa dukungan produk yang baik tidak akan bertahan lama. Oleh karena itu, sebelum mewaralabakan bisnis anda, pastikan produk anda memiliki keunikan atau sesuatu yang khas. Anda juga harus memiliki komitmen untuk melakukan R&D (Research & Development alias Penelitian dan Pengembangan) yang berkesinambungan.
Marketing Tools
Marketing tools utama dalam memasarkan waralaba meliputi: brosur dan presentasi powerpoint, dan formulir-formulir administratif untuk menyeleksi kandidat terwaralaba. Bisa juga ditambahkan dengan video atau CD-ROM, folder, serta souvenir seperti tas dan gantungan kunci –terutama saat pameran.
Selain sarana-sarana tersebut di atas, perlu dipikirkan strategi kehumasan (Public Relations). Dalam hal Apotek K-24, pewaralaba menggunakan rekor atau penghargaan MURI sebagai salah satu event kehumasan.
Financial Template
Saya sangat mendorong setiap pewaralaba untuk memiliki financial template yang dapat menunjukkan proyeksi keuangan, terutama payback period, bila asumsi-asumsinya mengalami perubahan.
Sewa ruko di Yogyakarta misalnya, mungkin berkisar 20-50 jutaan. Di Jakarta harga sewanya bisa menjadi 50 juta, 75 juta, hingga 100 juta lebih, tergantung lokasinya. Besaran gaji pegawai juga demikian: beda kota, beda besaran upah. Komponen lain yang perlu mendapat perhatian antara lain biaya renovasi dan margin kotor.
Uraian di atas menunjukkan betapa rumitnya suatu proyeksi keuangan. Bukan sekedar optimis, moderat dan pesimis yang hanya didasarkan pada target penjualan.
Berkenaan dengan financial template, pewaralaba seyogyanya tidak menjanjikan pencapaian sales tertentu. Nilai pencapaian sales harus merupakan keyakinan terwaralaba. Asumsi-asumsi yang perlu disesuaikan harus didiskusikan secara terbuka, dan tidak boleh disembunyikan oleh pewaralaba agar tidak muncul perasaan ditipu karena muncul hidden cost (dan hidden expenses) yang tidak pernah diungkap sejak awal.
By the way, nilai target sales seyogyanya merupakan nilai yang pernah dicapai oleh pewaralaba. Bila pewaralaba tidak pernah mencapai nilai tersebut, maka terwaralaba akan merasa tertipu. Nilai target penjualan ini juga jangan mengambil kinerja gerai yang super melainkan dari nilai rata-rata yang wajar.
Dalam membangun jaringan waralaba, reputasi berperan sangat penting. Bila anda mengecewakan terwaralaba, bersikap tidak jujur atau tidak fair, maka cerita negatif mengenai sikap dan perilaku anda akan menyebar sehingga menyulitkan anda sendiri dalam mendapatkan investor yang berikutnya.
Di Jakarta pernah terjadi pewaralaba ketahuan oleh para terwaralaba bahwa pewaralaba ini tidak pernah mencapai angka target penjualan yang disodorkan kepada mereka. Sekarang waralaba ini sudah tidak terdengar lagi mereknya.
Lokalisasi
Selain financial template, perlu pula dipertimbangkan “lokalisasi” produk. Kesulitan waralaba Subway untuk berkembang di Indonesia adalah karena sulitnya melakukan lokalisasi produk pada sistem waralaba jawara waralaba di Amerika ini. Sementara itu, salah satu faktor pendukung McD atau McDonald’s berhasil dalam globalisasi waralabanya adalah kemampuan lokalisasi produknya.
Kepuasan Pelanggan
Kepuasan pelanggan bagi pewaralaba menjadi tugas rangkap: memuaskan para pelanggan dan memuaskan para terwaralaba. Kepuasan pelanggan membuat kinerja gerai anda dan bisnis terwaralaba anda berkembang. Kepuasan terwaralaba akan meningkatkan reputasi anda. Kepuasan terwaralaba akan menghasilkan rekomendasi para terwaralaba kepada teman-temannya.
Selain kedua kelompok ini, ada kelompok lain yang harus mendapat perhatian, yaitu para pemegang saham pewaralaba serta para karyawan pewaralaba dan terwaralaba. Untuk itu pewaralaba harus memiliki tim manajemen yang kompeten dan handal di tengah persaingan bisnis yang makin sengit.
Investor … Di Manakah Mereka?
Saya sering mengungkapkan bahwa kandidat terwaralaba yang paling potensial adalah pelanggan anda sendiri. Pelanggan yang puas dan memiliki keyakinan atas produk dan layanan anda lebih mudah tergerak untuk menjadi terwaralaba dibandingkan dengan investor yang tidak kenal sama sekali dengan bisnis anda. Jadi, pasanglah informasi peluang waralaba di gerai anda.
Yang berikutnya adalah teman atau network anda sendiri. Lalu orang lain yang membaca iklan penawaran waralaba anda, berita kehumasan, atau mengunjungi stand pameran anda. Oh ya, calon terwaralaba anda bisa juga orang yang menerima rekomendasi dari tim manajemen anda, franchisee atau pelanggan anda yang puas dengan produk dan layanan anda. Jadi, jaga dan tingkatkan kepuasan mereka!
Utomo Njoto
FT Consulting
