Hitung-hitungan yang Win-win

Meski penawaran BO (Business Opportunities) dimaksudkan untuk membedakan mereka dari penawaran waralaba, banyak masyarakat menganggap BO sebagai “calon” pemberi waralaba. Artinya mereka sebenarnya menawarkan waralaba, tapi karena belum memenuhi satu atau beberapa kriteria sebagai waralaba maka mereka menggunakan istilah BO.

Dalam praktek, seringkali penawaran waralaba maupun BO melampirkan proyeksi keuangan yang masih perlu diuji atau di-verifikasi kebenarannya. Beberapa kejanggalan yang kerap ditemui adalah alokasi biaya gaji di bawah UMR, dan target penjualan yang hampir tidak mungkin dicapai (bahkan pewaralaba tersebut belum pernah atau jarang sekali mampu meraih angka penjualan tersebut).

Bagi anda yang hendak menjadi pewaralaba, entah sekarang anda menawarkan peluang waralaba atau BO, berikut ini tips untuk menyusun hitung-hitungan yang win-win … (tentu saja dengan menggunakan angka target penjualan serta biaya operasional yang wajar)

Franchise fee & royalti yang win-win

Meraih keuntungan sebesar-besarnya dipahami sebagai tujuan dari setiap pebisnis. Meski demikian, dalam waralaba “keuntungan sebesar-besarnya” ini harus dibatasi dengan paradigma win-win. 

Ada beberapa pedoman umum dalam menilai apakah anda memiliki paradigma win-win. Misal, apakah bagian anda sebagai pewaralaba (franchise fee, royalti, distribution fee, dan/atau apa pun istilahnya) tidak lebih besar dari EBITDA (Earning Before Interest Tax Depreciation Amortization) yang diterima oleh investor (terwaralaba)?

Untuk outlet yang dikelola oleh terwaralaba, apabila pro-rata per bulan dari franchise fee ditambah royalti mencapai angka Rp 2.000.000,- seyogyanya terwaralaba dapat menikmati minimal sama dengan Rp 2.000.000,- tersebut. Meski demikian, saya menganjurkan agar terwaralaba dapat menikmati hingga sekitar 2x Rp 2.000.000,- alias Rp 4.000.000,-.

Apakah pewaralaba memang tidak berhak mengambil bagian lebih besar daripada EBITDA yang diterima terwaralaba? Tidak ada aturan khusus untuk itu. Hanya secara moral menurut saya seyogyanya yang mengoperasikan, dan menanggung resiko investasi, memperoleh bagian lebih besar.

Pengendalian Nilai Modal

Selain itu, besarnya modal (aset, renovasi, biaya pra-operasional seperti survey, training dsb, serta franchise fee … tapi tidak termasuk biaya sewa dan belanja stok awal) perlu dikendalikan agar tidak melebihi 36 kali EBITDA yang telah dikurangi pembayaran kepada anda (saya sebut EBITDA terwaralaba) tersebut. Jadi kalau EBITDA terwaralaba mencapai Rp 4.000.000,- maka batas investasi adalah Rp 144 juta. Alangkah baiknya bila modal tersebut dapat ditekan hingga 30x Rp 4.000.000,- alias Rp 120.000.000,- atau 24x Rp 4.000.000,- alias hanya Rp 96.000.000,- … atau lebih rendah lagi …

Pembebasan Royalti

Sering terjadi, terwaralaba meminta penghapusan royalti ketika bisnisnya tidak tinggal landas sebagaimana yang diproyeksikan. Beberapa pewaralaba mungkin melakukan penghapusan, beberapa yang lain memberikan rabat, beberapa yang lain hanya menangguhkan pembayaran atau semacam restrukturisasi hutang (royalti).

Hitung-hitungan yang win-win tidak harus berarti membebaskan terwaralaba dari royalti ketika terwaralaba masih merugi. Pada dasarnya bila terwaralaba merugi berarti royalti yang diterima pewaralaba juga kecil, dan ini berarti “tidak cukup” untuk membiayai support yang diberikan pewaralaba kepada terwaralaba … (kecuali bila pewaralaba ternyata tidak memberikan support apa-apa).

Buktikan !

Bila anda menawarkan peluang waralaba atau BO, seyogyanya nilai penjualan yang diasumsikan dalam lampiran proyeksi keuangan anda sudah pernah anda raih. Pembuktian bahwa angka tersebut bukan target yang fiktif sangatlah penting.

Beberapa tahun lalu pernah terjadi suatu kursus, yang rajin beriklan dan terlihat sukses,  menawarkan peluang waralaba. Setelah memiliki belasan mitra sebagai terwaralaba, ternyata angka-angka dalam proyeksi keuangannya (termasuk angka total penjualannya) adalah fiktif belaka. Di sebuah media, pihak pewaralaba mengakui bahwa angka penjualan itu belum pernah ia raih (!).

Suatu ketika pada masa itu saya ngobrol dengan seorang General Manager dari suatu perusahaan asing yang sempat hendak mengambil waralaba kursus yang bermasalah itu. Ia berkomentar, “Saya tidak jadi ambil. Angka-angkanya too good to be true.”

Ternyata bagi orang-orang yang memahami arus kas dan angka-angka keuangan, publikasi mengenai proyeksi keuangan yang menyesatkan seperti itu mudah dikenali. Di sisi lain, bagi calon investor yang kurang memahami angka-angka ini …. Ia baru menyadari ketidakbenaran angka-angka tersebut ketika sudah nyemplung dan bisnisnya memasuki tahun kedua. 

Apakah hitung-hitungan penawaran peluang waralaba atau BO anda sudah win-win bagi para investor? 

Utomo Njoto

Senior Franchise Consultant dari FT Consulting