Dulu Meroket, Sekarang Merosot …

Dulu Meroket, Sekarang Merosot …

Waralaba dikenal sebagai bisnis yang (seharusnya) sudah teruji. Keterujian ini mencakup beberapa hal, yaitu produknya, potensi pasarnya, mereknya, strategi pemasarannya, sistem pengelolaannya, atau secara umum kita sebut format atau sistem bisnisnya.

Faktanya, banyak bisnis waralaba yang semula memberikan laba fantastis, bahkan jangka waktu balik modal bisa kurang dari satu tahun, beberapa tahun kemudian gerai-gerai bisnis ini meradang.

Mengapa hal ini terjadi? Bagaimana pewaralaba melewati masa-masa sulit seperti ini?

Perubahan

Satu hal “yang pasti tidak berubah” adalah “perubahan pasti terjadi”. Fenomena penurunan penjualan McD di Jepang disebutkan oleh 247wallst.com sebagai akibat dari perubahan pola kerja keluarga di negara itu. Mereka mulai mengembangkan kebiasaan baru setelah terjadi gempa bumi dan tsunami, yaitu: “bekerja di akhir minggu”. Akibatnya, kunjungan pelanggan untuk makan sekeluarga di akhir minggu merosot drastis.

Hal yang “serupa tapi tak sama” terjadi di wilayah Serpong, Banten. Beberapa pebisnis restoran di mal sekitar Serpong (Living World Alam Sutera dan Supermal Karawaci) misalnya, menghadapi penurunan penjualan yang cukup serius di akhir minggu. Menghadapi hal seperti ini, mungkin upaya meningkatkan penjualan melalui program promosi untuk hari biasa (weekdays, Senin hingga Kamis) lebih relevan, dibandingkan upaya menarik pelanggan di akhir minggu untuk menyaingi mal baru tersebut.

Kampanye Hitam

Kampanye hitam (black campaign) tidak selalu berarti fitnah. Dalam hal ini, McD dan KFC misalnya, menghadapi kampanye hitam mengenai kesehatan. Selain dianggap kurang modern, makanan KFC dipersepsikan kurang sehat. Berikut kutipan dari laporan Goldman Sachs mengenai merosotnya penjualan KFC di negara asalnya, Amerika Serikat: Goldman Sachs analysts say KFC might be ‘nearing a critical tipping point’ because its out-dated restaurants and perceived unhealthiness of its food have led to market share losses which, in turn, have led to cuts in advertising support and franchisees closing restaurants.”

McD sebenarnya mengalami masalah yang sama. Mereknya relatif sudah sangat mapan, cukup tua dan design restorannya terkesan kuno serta makanannya tidak sehat.

Salah satu keberhasilan McD di Eropa meningkatkan penjualan dicapai dengan menambahkan menu lokal.

Blue Ocean, Red Ocean

Berubahnya blue ocean menjadi red ocean adalah salah satu sebab utama fenomena “dulu meroket, sekarang merosot”. Keunikan yang semula menjadi daya tarik sekaligus menciptakan kondisi yang nyaris tanpa kompetisi (blue ocean), tiba-tiba diikuti oleh banyak pemain dengan cepat, sehingga kompetisi menjadi sangat sengit. Margin laba pun terpangkas habis-habisan, bila keunikannya tidak dapat dipertahankan lagi.

Kualitas Pelatihan

Larry Light dalam buku “Brand Revitalization” mengakui bahwa menurunnya kualitas pelatihan sebelum pembukaan suatu gerai merupakan salah satu penyebab McD mulai mengalami masa sulit di tahun 2002, karena hal ini mengakibatkan penurunan kualitas layanan dan produk McD.

Dibandingkan dengan kompetisi yang berdarah-darah alias red ocean yang di luar kendali kita, mengembalikan kualitas pelatihan tidaklah sulit karena termasuk hal yang dalam kendali kita. Yang dibutuhkan di sini adalah komitmen dan konsistensi.

Kualitas SDM

Sekalipun pelatihan sudah diberikan dengan baik, kinerja tetap bisa menurun bila kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) merosot. Hal ini bisa terjadi akibat berkurangnya ketersediaan SDM yang berkualitas, atau kurang ketatnya seleksi dalam proses rekrutmen pegawai.

Apakah waralaba anda termasuk yang mengalami gejala “dulu meroket, sekarang merosot”? Saatnya berbenah dan menyusun strategi menjelang pergantian tahun. Selamat menyambut Tahun Baru 2012, dan …. sukses selalu !

Utomo Njoto

Senior Franchise Consultant dari FT Consulting