Ketika ada calon investor yang mengajukan suatu lokasi untuk disurvei oleh klien saya, ternyata lokasinya berada di daerah perniagaan dalam arti perdagangan grosir. Padahal, track record keberhasilan pewaralaba ini adalah lokasinya di daerah perumahan.
Ketika saya dimintai pendapat, maka nasihat saya adalah, “Karena karakteristik lokasinya berbeda jauh dengan karakteristik lokasi gerai yang terbukti sukses, maka peluang suksesnya tidak akan setinggi apabila lokasinya serupa dengan lokasi yang sudah terbukti sukses.”
Copas
Copas alias copy-paste adalah strategi yang paling rendah resiko kegagalannya ketika seorang pebisnis hendak membuka cabang. Yang di-copy-paste antara lain sistem administrasi, strategi promosi dan pemasarannya, struktur organisasi, seleksi dan pelatihan SDM, hingga karekteristik lingkungan sekitar gerai. Semakin serupa aspek-aspek tersebut, semakin tinggi peluang berhasilnya.
Hal-hal seperti itulah yang menjadi esensi dari waralaba. Pengetahuan dan pengalaman pewaralaba memiliki nilai yang sangat tinggi bagi terwaralaba, karena akumulasi pengetahuan dan pengalaman pewaralaba yang di-copas itu meminimalkan resiko kegagalan investasi terwaralaba. Jadi bukan sekedar copas mereknya saja.
Pewaralaba seyogyanya mengarahkan terwaralaba untuk mencari lokasi yang serupa dengan karakteristik lokasi gerainya yang sudah sukses. Pewaralaba hendaknya tidak (asal-asalan) menyetujui lokasi yang diajukan calon investor, apalagi jika karekteristik lokasi itu justru serupa dengan gerai pewaralaba yang kurang berhasil.
Suatu bisnis restoran ada yang menetapkan kriteria bahwa lokasi harus di dalam mal, ukuran minimum sekitar 400 meter persegi.
Bagi pebisnis resto lain, kriteria ini penuh resiko. Namun bagi pewaralaba ini, justru ukuran di bawah 400 m2 yang sangat beresiko. Mengapa? Karena ia hendak mengejar target penjualan di akhir pekan. Memang perlu keseimbangan antara mengejar target penjualan akhir pekan dengan biaya operasional yang tinggi akibat ukuran luas gerainya, namun pewaralaba ini punya perhitungan dan data faktual berdasarkan pengalaman yang telah diakumulasi bertahun-tahun, dan ia telah membuktikan di beberapa gerainya.
Pewaralaba ini pernah gagal ketika mencoba menjalankan restonya di suatu gedung stand-alone. Itu sebabnya ia selalu menolak ketika calon investor mengajukan lokasi berupa ruko.
Sebaliknya, ada pewaralaba restoran yang justru menghindari mall. Karena pengalaman dia menunjukkan bahwa berada di mall justru kurang menguntungkan bagi dia.
Transparan
Apakah hal ini berarti kita tidak boleh meng-explore lokasi dengan karakteristik yang berbeda?
Tentu saja tidak ada larangan untuk itu. Namun, idealnya lokasi dengan karakteristik baru dieksplorasi oleh pewaralaba lebih dulu. Bila ada terwaralaba yang bersedia menjadi “kelinci percobaan”, seyogyanya pewaralaba menjelaskan dengan transparan kondisi tersebut.
Perbedaan karakteristik lokasi gerai seringkali memiliki konsekuensi dibutuhkannya energi lebih dan strategi pemasaran dan promosi yang berbeda. Trial and error seharusnya minimum di tingkat terwaralaba.
Meski demikian, perlu diingat bahwa copas hanya meminimalkan resiko, bukan menihilkan resiko. Banyak faktor yang bisa berubah di tengah jalan. Ada terwaralaba yang mengalami penurusan penjualan yang cukup signifikan hanya dikarenakan jalan dua arah di depan gerainya berubah menjadi satu arah.
Evaluasi dan Dokumentasi
Untuk dapat melakukan copas dengan baik, perlu dua hal penting: evaluasi dan dokumentasi. Lakukan evaluasi terhadap hal-hal yang mendukung keberhasilan bisnis anda. Dokumentasikan dengan cermat. Lalu, silakan copas.
Inilah resep ekspansi (waralaba) dengan tingkat keberhasilan yang tinggi: “Copas aja”.
Utomo Njoto
Senior Franchise Consultant dari FT Consulting
Website: www.consultft.com
Email : utomo@consultft.com
