Franchise: Once Upon a Time in Business

Dalam berbagai seminar, saya sering memancing franchisor dengan pertanyaan: “Berapa lama Anda ingin jadi franchisor?” berbagai jawaban muncul. Ada yang jawab lima tahun, sepuluh tahun, 15 tahun, bahkan seumur hidup. Secara berseloroh saya selalu menutup jawaban-jawaban itu dalam kesimpulan “lebih panjang dari seumur hidup”. Hampir semua memberi reaksi setuju. Kemudian saya teruskan dengan pertanyaan lanjutan: “Kalau inginnya jadi franchisor seumur hidup, apakah Anda yakin semua franchisee Anda akan memperpanjang ketika masa franchise-nya habis nanti?”. Terdiam sejenak, kemudian ekspresi mereka berubah. Sebentar matanya melirik ke kiri atas, pindah ke kanan atas terus turun ke kanan bawah beberapa saat.

Apa yang terjadi? Mereka sedang berkomunikasi dengan dirinya sendiri. Tentang apa? Tentang berbagai kondisi mungkin akan mereka hadapi beberapa tahun ke depan ketika para franchisee mereka sampai pada akhir masa franchise. Beberapa ekspresi yang terlihat, sebagian tersenyum hambar, ada yang terlihat tegang, ada yang biasa-biasa saja, ada sebagian yang berusaha meyakinkan dirinya sendiri dengan pernyataan: “pasti akan memperpanjang”. Hanya beberapa saja yang tampak tenang dan yakin. Setelah beberapa saat hening saya menutup keheningan itu dengan pertanyaan refleksif: “Nah, kalau tidak yakin semua franchisee kita akan memperpanjang perjanjian franchise-nya, bagaimana Anda bisa jadi franchisor lebih dari seumur hidup?”. Keheningan akhirnya pecah dengan tawa-tawa kecil mereka.

Lewat cerita di atas, saya berusaha mengajak para franchisor agar melihat ke depan dan memeriksa kembali komitmennya dalam menjalankan franchisenya selama ini. Sejak pola bisnis franchise atau waralaba booming lima sampai tujuh tahun lalu, banyak orang telah terprovokasi memakai franchise sebagai strategi ekspansi bisnis mereka. Sebagian telah menyadari dan menerapkan franchise dengan orientasi jangka panjang. Mereka telah mempertimbangkan banyak hal dan memiliki komitmen untuk memperjuangkan dengan segala upaya yang mereka miliki. Namun harus diakui pula bahwa ada cukup banyak yang menerapkan pola franchise hanya sebagai tindakan reaktif atau terprovokasi. Dari mana provokasi itu? Ada setelah yang timbul dari seminar-seminar motivasi bisnis yang diikuti atau setelah melihat teman-teman di sekitarnya yang tampak sukses dalam waktu cepat karena penerapan pola franchise. Semua ini telah menjadikan wajah dunia franchise atau waralaba di Indonesia yang bisa kita lihat sekarang ini.

Laporan dari Asosiasi Franchise Indonesia menyebutkan bahwa setidaknya ada lebih dari 800 produk franchise yang pernah ada di Indonesia. Sebagian dari mereka yang aktif sampai saat ini, ada yang sudah lebih dari 5 tahun malang melintang, sementara itu sebagian di bawah lima tahun bahkan ada cukup banyak yang berusia di bawah dua tahun. Sementara itu ada sebagian lagi yang saat ini sudah tidak beroperasi lagi oleh karena banyak hal. Jadi angka yang cukup besar tadi merupakan catatan bisnis-bisnis yang pernah menerapkan pola franchise di Indonesia. Mengapa saya menggunakan angka lima tahun sebagai batas? Bagi saya angka itu merupakan indikator awal penting yang bisa menunjuk keberhasilan bisnis franchise. Di Indonesia sesuai aturan yang ada, masa franchise ditetapkan minimal adalah lima tahun, sehingga franchise yang sudah lebih dari lima tahun sudah melewati masa perpanjangan yang pertama.

Apabila franchisor mengelola franchisenya dengan baik, maka sebagian besar franchisee akan memperoleh keuntungan dari outlet franchisenya, mereka akan memperpanjang perjanjian untuk periode lima tahun berikutnya. Karena banyak outlet yang terbukti bisa memperoleh keuntungan bisnis, maka outlet-outlet baru akan bermunculan karena banyak yang tertarik setelah melihat kenyataan tersebut. Pada akhirnya jaringan franchise itu akan tumbuh dan berkembang. Franchisee senang karena mendapatkan keuntungan bisnis dan franchisor juga lebih senang karena mendapatkan keuntungan dari pertumbuhan jaringan franchise itu. Karena kinerja outlet-outletnya bagus, maka royalti yang dihasilkan juga bagus, keuntungan bahan baku yang diperoleh juga banyak. Dengan demikian cash flow franchisor itu bagus pula, sehingga dapat mengoperasikan organisasinya dan melakukan pengembangan-pengembangan yang dibutuhkan untuk melanggengkan bisnisnya.

Di sisi yang lain, apabila franchisor kurang memperhatikan pengelolaan jaringan outlet-outlet franchisenya, franchisee akan berjalan sendiri-sendiri, dengan upaya dan strategi yang disusunnya sendiri. Franchisee yang aktif dan selalu berupaya mencari strategi, outletnya memang berhasil. Tetapi pada saat masa franchisenya berakhir, franchisee itu tidak memperpanjang karena mereka tidak merasakan manfaat apa-apa dari franchisornya. Keberhasilan itu semata karena upaya mereka sendiri. Sebagian lagi outletnya berjalan sedang-sedang saja, tidak rugi namun juga tidak menghasilkan keuntungan. Franchisee ini juga tidak memperpanjang karena bisnis itu tidak memberikan keuntungan yang berarti. Sementara itu, sebagian franchisee yang kurang aktif dan gagal menyusun strategi, outletnya akan merugi dan mereka akan tutup bahkan sebelum masa franchisenya berakhir.

Dalam kondisi yang saya sebutkan terakhir ini, ketika satu outlet tidak memperpanjang perjanjian atau tutup sebelum masanya berakhir, maka jumlah jaringan gerai akan berangsur-angsur menyusut. Pada keadaan tertentu, penyusutan jaringan ini akan teramati oleh masyarakat umum yang menjadi target pasar atau investor potensial. Keadaan ini membuat minat calon investor untuk membuka gerai franchise tersebut berkurang. Dengan demikian jumlah outlet baru yang dibuka setiap periode juga berkurang. Pada akhirnya, secara keseluruhan jaringan franchisenya akan menyusut dan musnah. Nah, kondisi inilah yang saya sebut seperti judul artikel ini, franchise hanya menjadi peristiwa yang terjadi sekali dalam sejarang sebuah bisnis, once upon a time in business, yang akhirnya hanya menjadi sejarah dalam kehidupan franchisor.

Tentu kondisi ini bukan yang diinginkan oleh setiap franchisor. Mereka tentu selalu ingin jaringan franchisenya tumbuh berkembang seiring berjalannya waktu. Bahkan ketika penyebaran outlet-outletnya sudah mencapai tingkat kejenuhan, mereka sudah mendapatkan penghasilan yang sangat besar dari royalti yang diterimanya. Bagaimana kondisi itu bisa tercapai? Secara umum saya melihat bahwa hubungan franchise akan efektif apabila franchisor mampu memberi manfaat terhadap keberhasilan outlet-outlet bisnis milik franchiseenya. Agar kondisi tersebut tercapai, saya melihat ada empat cara yang harus dilakukan oleh franchisor, yaitu:

  1. Manajemen Dukungan Franchisee
    Jaringan outlet franchisee tidak akan beroperasi secara optimal tanpa aktivitas-aktivitas dukungan yang berarti. Hal ini hanya bisa dilakukan kalau franchisor melengkapi bisnisnya dengan organisasi yang profesional dengan personel-personel yang handal dan tangguh. Ketika organisasi bisnisnya membesar dengan jumlah personel yang lebih banyak, diperlukan manajemen yang sistematis sehingga kegiatan operasionalnya efektif dan bermanfaat. Manfaat dukungan manajemen ini akan dirasakan oleh franchisee dan akhirnya timbul hubungan yang saling membutuhkan. Lebih lanjut ini akan menjadi satu alasan mengapa franchisee harus memperpanjang franchisenya untuk periode-periode yang lebih panjang.
  2. Pasokan Bahan Baku
    Operasi outlet bisnis franchisee tidak bisa dipisahkan dengan pasokan bahan baku. Apapun jenis bisnis yang dilakukan, selalu ada bahan baku yang dibutuhkan agar bisnisnya berjalan dengan baik. Bahan baku ini tidak terbatas pada bahan baku yang bersifat materi atau tangible saja, bahan baku juga termasuk hal-hal yang bersifat lunak. Misalnya pada bisnis pendidikan, bahan baku ini selain buku juga adalah guru dan kurikulumnya. Hubungan saling membutuhkan antara franchisor dan franchisee akan terjadi apabila franchisor memberikan pasokan bahan baku secara wajar, artinya kualitas dan harganya adalah nilai yang wajar.
  3. Knowledge Management
    Dalam menjalankan bisnis ada hal-hal yang dapat dipelajari sebagai pengalaman yang bermanfaat untuk perkembangan dan pertumbuhan bisnis itu lebih lanjut. Pengalaman ini merupakan serangkaian pengetahuan yang sangat berharga untuk keberhasilan bisnis seluruh jaringan outletnya. Franchisor perlu melakukan knowledge management, yaitu bagian dari manajemen bisnis yang mengelola pengetahuan-pengetahuan dalam mengoperasikan bisnis. Ini bisa berupa database problem solving, penyusunan strategi, pengembangan produk, penerapan teknologi atau akses terhadap tenaga-tenaga ahli terkait. Franchisor yang mengelola dengan baik knowledge dalam mengoperasikan bisnis ini dan memberikan akses kepada franchisee untuk mendapatkan manfaatnya, akan menjadi manfaat yang juga akan menciptakan kondisi saling membutuhkan antara franchisor – franchisee.
  4. Pengembangan Brand
    Sebenarnya dalam franchise yang paling dibutuhkan oleh franchisee adalah brand. Ini adalah manfaat yang paling besar bagi seorang franchisee. Brand yang kuat merupakan jaminan tersedianya pasar bagi bisnis yang bersangkutan. Apabila jaringan bisnis memiliki brand yang kuat, maka outlet baru yang dibuka akan mudah mendapatkan pasar, jauh lebih mudah daripada bisnis yang dibuka dengan brand baru yang belum dikenal. Jadi brand yang kuat menjadi jaminan bagi franchisee untuk mendapatkan pelanggan. Oleh karena itu, dalam membangun hubungan saling membutuhkan, penting bagi franchisor untuk mengembangkan brand baik secara jangka pendek maupun jangka panjang, baik secara lokal maupun secara global.

Empat hal yang saya sebutkan di atas saya pandang sebagai empat langkah terpenting dan harus mendapat prioritas untuk dilakukan secara strategis dan sistematis. Harus diakui bahwa untuk melakukan hal itu semua, diperlukan kerja keras dan komitmen yang tinggi dari franchisor. Tidak hanya komitmen, secara finansial komitmen itu juga menuntut tersedianya modal yang cukup. Namun demikian, ketika kondisi yang diinginkan dapat terealisasi, tidak hanya franchisee yang bisa menikmati keuntungan bisnis secara berkelanjutan, franchisor juga pada akhirnya akan mendapatkan keuntungan bisnis yang nyata dan langgeng. Inilah keindahan dunia franchise yang kita impikan bersama.Semoga bermanfaat.

Bije Widjajanto
Senior Consultant & Founder Ben WarG Consulting,