Apakah strategi penetapan harga anda menggunakan pola sama rata untuk semua produk yang anda jual? Atau sama rata untuk produk-produk dalam kategori yang sama? Apakah anda menghadapi kesulitan bersaing karena kompetitor menawarkan harga yang lebih murah? Apakah margin keuntungan anda
Harga Promo
Di tengah persaingan yang makin sengit, hampir setiap bisnis menerapkan strategi harga promosi untuk beberapa item produknya. Bisnis retail mencetak brosur, melakukan broadcast melalui SMS dan Loyalty Apps. Bisnis kuliner pun melakukan hal yang sama.
Mengapa ada harga promo? Tujuan utamanya adalah untuk menarik konsumen datang ke lokasi bisnis anda. Faktanya, tidak semua konsumen benar-benar mengingat dan mencari produk-produk dengan harga promo, sehingga ketika sudah di lokasi kelompok yang tidak ingat ini membelanjakan uang mereka secara impulsif.
Mengendalikan Diskon Promosi Penjualan
Dalam praktek bisa muncul persoalan bahwa diskon promosi penjualan menggerus margin keuntungan bisnisnya. Tak jarang pewaralaba yang semula jarang melakukan promosi karena sudah cukup dikenal di daerah asalnya kemudian melakukan promosi gencar di wilayah baru … tapi karena kurang cermat, target profit tidak tercapai meski target omset tercapai.
Beberapa pelaku bisnis kuliner bahkan tidak menampilkan produk-produk dengan harga promo mereka di display harga di kasir. Bahkan ketika anda duduk di suatu restoran yang punya harga paket murah, menu paket murahnya tidak diberikan kepada anda bila anda tidak memintanya.
Upselling
Selain “menyembunyikan” menu harga promo, strategi upselling merupakan salah satu cara yang cukup ampuh untuk mengembalikan margin keuntungan yang berkurang karena strategi diskon promosi penjualan.
Akhir-akhir ini Burger King berhasil meningkatkan nilai penjualan di toko yang sama (same store sales), dengan strategi upselling yang “sangat halus”. Geoffrey James mengungkap hal ini di INC dengan memberikan contoh tawaran untuk menambahkan keju.
Perhatikan kutipan berikut:
I recently ordered a Whopper and, as usual, the order-taker asked “do you want cheese with that?” Rather than answering, I asked “how much does the cheese cost?” The answer .. was “50 cents.”
On the Web, a 20lb pack (480 slices) of Kraft American Cheese for $70.65, which comes out to roughly fifteen cents a slice, creating a markup–roughly the same as profit in this case–of a whopping 240%.
Relevan dan Halus
Penawaran upselling di Burger King dilakukan dengan relevan dan halus. Selain menawarkan keju pada burger di fast food (sesuatu yang dianggap umum), dibutuhkan kemampuan analisis data yang cermat, terutama pada perilaku konsumen untuk dapat melakukan upselling secara halus dan relevan.
Pola belanja seseorang dan konsumen sebenarnya secara umum dapat dianalisis melalui konsep penggalian informasi melalui big data. Namun kemampuan menyisir dan menganalisis data yang relevan mungkin memerlukan keahlian tersendiri, mengingat tidak semua data dapat dikategorikan valid untuk kebutuhan analisis tertentu.
Anda masih melakukan upselling dengan hardsell? Berikut ini saran dari Geoffrey James: tawarkan produk-produk yang sulit ditolak oleh pelanggan, yang tidak akan dipersepsi terlalu mahal oleh mereka, dan akan dipersepsi sebagai bagian dari layanan pelanggan yang baik. Menawarkan tambahan keju pada burger merupakan ide yang brilliant.
Hal lain yang disarankan oleh Geoffrey James adalah: “Sembunyikan” harga tambahan ini dari pelanggan dengan mencantumkan “nama item baru”. Dalam kasus Burger King tersebut, Geoffrey James menyebutkan bahwa yang dicetak di struk bukti pembayaran adalah “1 WHOPPER CHS $5.59”, bukan dipisah Whopper-nya berapa dan tambahan Cheese-nya berapa. Jadi tambahan harga kejunya tidak dikomunikasikan secara terpisah, bahkan di papan menu, demikian ulasan Geoffrey James.
Silakan melakukan eksplorasi sendiri untuk bisnis anda.
© 2018, Utomo Njoto
Senior Franchise Consultant dari FT Consulting – Indonesia.
Website: www.consultft.com Email : utomo@consultft.com
