Para tenaga penjual tentu harus memberikan presentasi kepada pelanggan atau calon pelanggan setiap hari. Hampir 80% peluang kesuksesan seorang penjual ditentukan oleh kemampuannya untuk memberikan presentasi yang efektif, meyakinkan, disertai rasa percaya diri.
Presentasi yang bagus bisa mempermudah penjual untuk mendapatkan penjualan. Sebaliknya, presentasi yang dilakukan dengan buruk dan tidak menarik akan membuatnya kesulitan mendapatkan penjualan.
Sebenarnya, sebagian besar penjual perlu membuat persiapan sebelum bertemu dengan klien. Mereka memikirkan apa yang akan dikatakan, bagaimana memperkenalkan diri, bagaimana memperkenalkan produk dan jasa, bagaimana menjawab jika konsumen mengajukan keberatan, peralatan apa saja yang diperlukan untuk melakukan demonstrasi, brosur atau dokumen apa saja yang dibutuhkan untuk mendukung presentasi, dan lain-lain.
Jika itu semua sudah cukup, mengapa masih banyak penjual yang mengalami penolakan setelah melakukan presentasi?
Kenyataannya, arti cukup di atas belumlah cukup!
Dan sayangnya banyak penjual yang belum menyadari kenyataan ini! Mereka belum menyadari bahwa jika Anda melakukan hal yang sama, maka Anda selalu mendapatkan hasil yang sama!
Sebagian besar tenaga penjual berharap mereka bisa mendapatkan respons yang lebih baik dari pelanggan pada kunjungan berikutnya, atau pada kunjungan setelah klien yang lain. Tapi, mereka terus saja melakukan presentasi yang sama terus-menerus. Mereka melakukan presentasi yang sama, tapi mereka mengharapkan hasil yang berbeda. Tentu saja tidak mungkin!
Pada artikel kali ini, sekali lagi saya tekankan pentingnya dan sangat relevannya pernyataan:
- Ketika orang menyukai Anda, mereka akan mendengarkan Anda.
- Ketika orang percaya pada Anda, maka mereka akan berbisnis dengan Anda.
Jadi, sadarilah bahwa Anda harus menjual diri Anda terlebih dahulu sebelum mulai menjual produk dan layanan.
Kapan Anda menjual diri sendiri? Idealnya, bahkan sebelum Anda mulai mengunjungi konsumen atau klien. Jadi, Anda harus terlebih dahulu menciptakan sesuatu yang mengesankan dengan mengirimkan:
- Sebuah catatan singkat berisi ucapan terima kasih karena telah meluangkan waktu untuk bertemu. Anda bisa mengirimkan catatan terima kasih ini sekitar tiga hari sebelum tanggal bertemu. Pada catatan singkat ini, Anda bisa menyinggung berapa lama pertemuan nanti akan berlangsung (misalnya sekitar 30 menit), dan menjelaskan secara singkat bagaimana dan mengapa pertemuan nanti bisa menguntungkan dan memberikan benefit untuk diri Anda, sekaligus klien tersebut.
- Beberapa literatur atau portofolio menarik tentang diri Anda, agar si klien bisa punya gambaran akan kredibilitas, pengalaman, dan rekam jejak Anda.
- Deskripsi singkat akan analisis Anda tentang masalah yang tengah dihadapi klien, dan bagaimana Anda bisa memberi solusinya.
- Sebuah uang dolar yang setengah tersobek. Kirimkan bagian setengah dolar yang tersobek itu, dan katakan ketika Anda bertemu dengannya nanti Anda akan membawakan setengahnya lagi supaya tercipta win-win solution antara kedua belah pihak. Ide sederhana ini akan membuat klien tersenyum dan berharap bisa bertemu Anda, karena Anda adalah penjual yang kreatif. Ia akan menghormati Anda karena bersedia meluangkan waktu untuk membuat semua usaha yang Anda lakukan menjadi menarik dan berbeda dari kebanyakan penjual lain.
Kenyataannya banyak penjual yang belum berusaha melakukan satu hal pun seperti di atas. Bahkan banyak penjual yang tidak menyadari bahwa ide-ide tersebut ada. Mengapa? Karena mereka sangat sedikit membaca! Kebanyakan penjual tidak membaca buku tentang penjualan sama sekali.
Apakah semua ide yang sudah disebutkan di atas merupakan hal baru? Sama sekali bukan! Bacalah buku-buku tentang penjualan maka Anda setidaknya akan mendapatkan beberapa ide seperti di atas. Manfaatkan Google, dan Anda bisa mendapatkan ribuan tips atau ide menjual yang hebat.
Tapi, masih saja banyak penjual yang kehabisan ide untuk menjual dan mengembangkan presentasi mereka. Mereka terlalu malas membaca, untuk belajar lebih, dan untuk terus berkembang. Inilah mengapa mereka sering kali bertahan dan terus-menerus melakukan ide-ide lama, membosankan, dan sering dipakai oleh penjual lain.
Tidak ada hal baru atau sesuatu yang spesial yang mereka lakukan untuk menarik perhatian klien, dan tak ada sesuatu yang membuat klien berpikir bahwa mereka adalah penjual yang spesial. Jadi, mengapa pula klien harus membeli dari Anda? Karena Anda sebenarnya belum layak. Mengapa? Karena Anda sebagai penjual belum mencurahkan usaha yang cukup untuk membuat presentasi Anda menarik, unik, berbeda, persuasif, dan meyakinkan.
Ya betul, tahapan presentasi adalah salah satu bagian paling krusial yang menyangkut kesuksesan menjual. Presentasi yang bagus akan sangat mempermudah untuk mendapatkan penjualan.
Keep on learning and improving!
James Gwee
Indonesia’s Favourite Seminar Speaker & Trainer
