Proses Penjualan Harus Sistematis (Bagian 1)

Proses Penjualan Harus Sistematis (Bagian 1)

Sejauh ini saya belum menemui penjual yang tidak ingin mencapai target penjualannya. Semua penjual tentu ingin mencapai target penjualan mereka. Tetapi kenyataannya, kebanyakan dari mereka ternyata tidak mampu mencapai target.

Kalaupun ternyata mereka berhasil mencapai target tersebut, sebagian besar dari mereka tidak mampu mencapainya secara konsisten. Mengapa para penjual ini tidak mampu mencapai targetnya secara konsisten?

Jawabannya adalah penjual yang tak mampu secara konsisten mencapai target adalah mereka yang tidak produktif atau belum bekerja seproduktif penjual yang mampu mencapai target secara konsisten.

Pertanyaannya adalah, apa yang membuat mereka begitu produktif? Apakah hanya karena mereka seorang pekerja keras?

Semua penjual sukses sebenarnya mempunyai filosofi yang sama.

Ralph Roberts, salah satu penjual (broker) properti yang paling sukses di Amerika, memberikan nasihat kepada para penjual untuk meningkatkan frekuensi waktu bertatap muka langsung dengan klien atau prospek.

Brain Tracy, salah satu pelatih penjualan terbaik, mengajari para penjual bahwa kunci untuk bisa menjual dengan sukses adalah menghabiskan waktu lebih banyak dengan klien yang prospektif.

Semua pernyataan berikut memicu pertanyaan, “Bagaimana saya bisa punya waktu untuk itu?”

Hanya dengan itulah Ralph Roberts mampu menemui begitu banyak pembeli yang prospek dan menjual sebanyak 400 properti selama 1 tahun.

Ingatlah empat kalimat berikut:

  1. Bisnis adalah suatu sistem.
  2. Sebanyak 80% aktivitas yang kita kerjakan setiap hari dalam bekerja adalah suatu rutinitas. Semua yang bersifat rutin itu bisa dibuat terstruktur (sistematis).
  3. Semua yang sifatnya sistematis bisa didelegasikan.
  4. Dengan demikian, buatlah sistem, buatlah berjalan secara otomatis, lalu delegasikan pekerjaan rutin supaya Anda sendiri bisa punya banyak waktu untuk melakukan hal-hal terpenting sebagai seorang tenaga penjual, yaitu menghabiskan waktu bertatap muka dengan para klien yang prospektif.

Bisnis adalah Suatu Sistem

Poin ini adalah yang paling fundamental. Kebanyakan penjual tidak menyadari hal ini. Mereka berpikir menjual adalah suatu pekerjaan. Dan karena itu mereka berpikir untuk pergi kerja tepat waktu, bertemu dengan sebanyak mungkin pelanggan, menjual sekeras mungkin, mencapai target, lalu pulang.

Hal ini tentu tidak salah. Tetapi jika mereka belum sadar bahwa mereka butuh sistem, kebanyakan penjual tidak menggunakan waktu untuk mengembangkan suatu sistem yang bisa membantu mereka sukses. Sebagai hasilnya, mereka harus bekerja lebih keras daripada yang seharusnya.

Mereka bekerja begitu keras, sehingga kenyataannya 80% dari semua aktivitas seharusnya tidak mereka kerjakan sendiri. Jadi Anda perlu memahami dan menyadari bahwa Anda butuh sistem untuk membantu mencapai kesuksesan.

Sebanyak 80% Aktivitas yang Kita Kerjakan Setiap Hari adalah Suatu Rutinitas. Semua yang Bersifat Rutin Bisa Dibuat Terstruktur (Sistematis).

Kenyataan ini mungkin mengejutkan bagi sebagian besar penjual. Ya, jika Anda punya sistem yang bagus, 80% pekerjaan Anda seharusnya bisa didelegasikan kepada orang lain. Hal ini bisa membebaskan 80% dari waktu Anda untuk digunakan memprospek pelanggan maupun calon pelanggan yang prospektif.

Kebanyakan penjual akan bertanya, “Pekerjaan rutin apa saja yang bisa dibuat sistematis?”

Berikut adalah contoh-contohnya:

  • Data entry untuk semua kartu nama atau identitas klien yang dikumpulkan setiap hari.
  • Mencari iklan atau penawaran dari koran, majalah, brosur, dan lain-lain.
  • Menyaring database untuk menemukan klien-klien prospektif prioritas yang harus dikunjungi terlebih dahulu.
  • Mengirim materi surat penawaran atau perkenalan kepada para prospek.
  • Menelepon para klien atau prospek untuk membuat janji bertemu.
  • Mengatur jadwal untuk si penjual.
  • Mengingatkan klien tentang janji yang sudah dibuat untuk memastikan jadwalnya.
  • Menyiapkan suvenir sederhana tapi memorable untuk diberikan kepada klien.
  • Mengirim kartu ucapan terima kasih setelah penjual menemui klien.
  • Menyiapkan literatur atau materi apa pun yang hendak dikirimkan ke klien.
  • Melakukan follow-up untuk memastikan klien sudah menerima pengiriman.
  • Meng-update database untuk mencatat kemajuan yang sudah dicapai.
  • Mengirimkan kartu ucapan untuk hari raya, ulang tahun, dan lain-lain.
  • Membeli atau booking tiket penerbangan atau hotel jika penjual harus bepergian jauh.

Pada artikel di edisi mendatang kita akan membahas poin-poin selanjutnya.

James Gwee

Indonesia’s Favourite Seminar Speaker & Trainer