Negosiasi Perjanjian Waralaba

Apakah Perjanjian Waralaba bisa di-nego?

Pertanyaan ini sering diajukan ketika seseorang hendak membeli waralaba. Hal yang sama juga menjadi pertanyaan para pebisnis yang baru mulai menawarkan waralaba (menjadi pewaralaba).

Posisi tawar

Posisi tawar atau bargaining position merupakan hal penentu dalam menjawab pertanyaan ini. Pada umumnya, pewaralaba yang sudah mapan cenderung lebih ketat. Karena banyak peminat, daripada disibukkan beberapa investor yang hendak tawar-menawar, mereka akan mengabaikan para penawar dan mendahulukan yang lebih mudah alias nrimo draft perjanjian waralaba yang baku dari pewaralaba.

Meski demikian tidak semua pebisnis yang baru menjadi pewaralaba mau di-nego. Kelompok yang sulit di-nego ini umumnya tidak terlalu kepepet mencari investor atau terwaralaba. Mereka menginginkan standarisasi dan kemudahan administrasi di kemudian hari. Mereka sadar bahwa terlalu banyak pihak yang mendapat perlakuan khusus terkait perjanjian waralaba akan merepotkan tim waralaba mereka.

Mayor dan Minor

Seketat apa pun keinginan pebisnis untuk mempertahankan isi perjanjian waralabanya, sebenarnya ada pasal-pasal yang mayor, adapula yang minor. Seyogyanya pewaralaba memiliki pemahaman pasal-pasal yang mayor alias tidak bisa diubah dan pasal-pasal yang dianggap minor alias bisa dibicarakan alias di-nego.

Besaran royalti umumnya merupakan hal yang tidak dapat diubah-ubah. Akan sangat merepotkan ketika kita harus mengingat terwaralaba mana yang dikenai royalti 10%, dan terwaralaba mana yang dikenai royalti 8% misalnya.

Mungkin anda menyanggah pendapat ini dengan pertanyaan, “Tapi itu kan bisa dibantu komputer untuk mengingat atau menandainya?”

Jawaban saya adalah, kalau Anda menjadi terwaralaba yang dikenai royalti 10%, kemudian Anda tahu ada yang diberi royakti 8%, bagaimana perasaan Anda?

Saya tidak bermaksud melarang kebijakan mengenakan royalti yang berbeda. Boleh berbeda, asalkan ada parameter yang jelas, mengapa seseorang dikenai 10% dan mengapa 8%. Kemudian, semua pihak yang memenuhi parameter tersebut harus mendapat perlakuan yang sama.

Hal lain misalnya produk yang dijual. Pada umumnya pewaralaba menghendaki terwaralaba hanya menjual produk yang ditentukan oleh pewaralaba. Masalah produk ini biasanya merupakan aspek yang mayor alias tidak dapat di-negosiasikan. Meski demikian, terbuka kemungkinan adanya beberapa pewaralaba yang fleksibel dengan aspek produk ini.

Bagaimana dengan biaya awal waralaba? Pendapat saya pribadi, initial franchise fee (biaya awal waralaba), yang biasa merupakan hal yang dianggap mayor dan tidak dapat di-nego, bisa menjadi minor alias terbuka untuk dinegosiasikan ketika simulasi proyeksi keuangan menunjukkan bahwa nilai biaya awal waralaba yang telah anda tetapkan akan mengakibatkan terwaralaba tidak mampu meraih tingkat pengembalian modal yang layak.

Bila Anda pewaralaba, dan perjanjian waralaba Anda memang tidak bisa di-nego sama sekali, sampaikan kepada mereka sejak awal, supaya Anda tidak buang-buang waktu bicara dengan kandidat terwaralaba yang memiliki rencana bernegosiasi.

Sebelum melakukan negosiasi

Bila Anda seorang kandidat terwaralaba, sebelum melakukan negosiasi, lakukan hal-hal berikut ini:

  • Tanyakan dulu apakah isi perjanjian waralabanya memang bisa di-nego
  • Baca minimal 3x seluruh isi perjanjian waralaba ini. Pertama kali membaca, baca cepat, tandai yang anda tidak mengerti maksudnya. Kedua kali, mengulangi membaca dan menandai yang tidak dipahami, tapi lebih perlahan dan mulai memperhatikan ayat-ayat yang memiliki referensi silang. Membaca ketiga kalinya, mulai ditandai mana benar-benar penting dan hendak ditanyakan, serta mana yang hendak dinegosiasikan serta alasan anda menegosiasikan pasal tersebut. Buat pula urutan prioritas yang mana yang hendak ditanyakan lebih dulu.
  • Minta pendapat atau libatkan franchise lawyer atau konsultan waralaba, bila anda ragu dengan rencana dan cara melakukan negosiasi ini.
  • Atur jadwal pertemuan dan lakukan negosiasi dengan logika bisnis yang jernih.

Negosiasi setelah bisnis berjalan

Dapatkah negosiasi dilakukan setelah bisnis berjalan? Tentu saja bisa, dengan syarat memang ada kejadian istimewa yang memaksa pewaralaba dan terwaralaba melakukan negosiasi ulang. Misal, karena perkembangan makro-ekonomi yang memburuk, maka target pembukaan gerai (bagi area developer atau master franchisee) dapat dicoba untuk di-nego ulang.

Setelah ada kesepakatan, jangan lupa membuat dokumen perunbahan perjanjian (amandemen) atau penambahan (adendum) yang ditandatangani bersama untuk melengkapi perjanjian yang sebelumnya sudah anda tandatangani bersama. Simpan baik-baik seluruh dokumen itu.

Utomo Njoto

Senior Franchise Consultant dari FT Consulting

Website: www.consultft.com

Email : utomo@consultft.com