Profit atau penghasilan bersih merupakan tujuan utama dari sebuah usaha. Tentunya, semua pemilik usaha akan menginginkan profit yang maksimal dari apapun usaha yang dikerjakannya. Dalam membeli usaha franchise pun investor atau calon franchisee sudah sedikit banyak menanyakan potensial profit kepada franchisornya sebelum membeli franchise tersebut.
Sebuah usaha bisa menciptakan angka profit yang baik tergantung dari banyak faktor dan proses untuk mencapai hasil akhir tersebut, antara lain produk atau jasa yang unik dan berkualitas, customer service yang memuaskan, lokasi usaha yang strategis, manajemen yang efisien dan efektif, pengeluaran yang efisien dan realistis, dan lain sebagainya. Umumnya, faktor-faktor diatas sudah dipenuhi atau paling tidak dibantu oleh pihak franchisor agar franchisee tidak perlu menciptakan sebuah formula usaha yang unggulan lagi. Akan tetapi, profit sebuah usaha franchise dapat ditingkatkan dengan kecerdasan franchisee dalam menjalankan usahanya dengan menggunakan teknik-teknik sales yang jitu.
Guna untuk menemukan teknik sales yang jitu, franchisee perlu melakukan pendataan performa gerainya selama beberapa bulan. Pendataan ini sangat berhubungan dengan perilaku usaha franchisee beserta pelanggannya. Beberapa hal yang ingin kita ketahui adalah jumlah transaksi dalam sebulan, peningkatan atau penurunan jumlah transaksi, jumlah nominal rata-rata dalam sebuah transaksi, jumlah tamu yang datang, persentasi terjadinya penjualan dari tamu yang datang, profil tamu yang menjadi pelanggan, dan lain lain.
Berdasarkan pendataan diatas, franchisee dapat membuat sebuah laporan statistik dari performa gerainya. Walaupun franchisor umumnya sudah memberitahu proyeksi performa dan profil pelanggan untuk usahanya, gerai franchisee adalah sebuah usaha yang berdiri sendiri dan di lokasi sendiri yang unik. Oleh sebab itu perilaku pasar, dan performa gerai franchisee dapat sedikit banyak berbeda dengan franchisor. Franchisee harus menemukan kelebihan dan kekurangan dari gerainya sendiri, guna menemukan teknik yang tepat untuk meningkatkan profit.
Dari data yang sudah dikumpulkan, franchisee dapat menyimpulkan kelebihan dan kekurangan dari gerainya. Apabila anda merasa bahwa jumlah tamu yang datang kurang memuaskan, maka anda harus menemukan cara marketing yang lebih baik dalam memasarkan gerai anda. Marketing dapat dilakukan dengan berbagai cara misalkan membagikan brosur di area setempat, mengadakan promosi khusus seperti diskon, mengadakan pameran, beriklan di surat kabar atau radio setempat, dan lain sebagainya. Anda juga bisa bertukar pikiran dengan franchisor anda dalam mengadakan promosi gerai anda untuk meningkatkan jumlah tamu yang datang ke gerai anda.
Kadang kala, tamu yang berdatangan ke gerai anda sudah cukup banyak akan tetapi jumlah transaksi kurang baik, misalkan ada 100 tamu yang datang yang bertransaksi hanya 20 orang. Jadi, anda perlu menemukan cara untuk meningkatkan jumlah transaksi dari tamu yang berdatangan. Hal ini dapat dilakukan dengan merekrut sales people yang lebih baik, training sales people dengan lebih profesional, dan memberikan insentif yang baik bagi sales people anda.
Jumlah tamu sudah memuaskan, dan angka conversi juga sudah tinggi, akan tetapi jumlah nominal dari tiap transaksi cenderung rendah. Anda dapat mencoba untuk meningkatkan nilai rata-rata jumlah transaksi dengan cara up-selling atau cross-selling. Teknik up-selling biasanya dilakukan oleh sales people yang menawarkan promosi-promosi tertentu kepada pelanggan yang sudah melakukan transaksi agar jumlah transaksi dapat ditingkatkan. Teknik cross-selling adalah menawarkan produk atau jasa yang berkesinambungan dengan apa yang sudah dibeli oleh pelanggan. Anda bisa mencoba untuk menjual produk atau jasa lain yang tidak dijual oleh gerai franchise anda untuk cross-selling, tentunya dengan sepengetahuan dan persetujuan dari franchisor.
Mengenal profil pelanggan anda juga akan sangat membantu dalam menyesuaikan customer service yang jitu dan memuaskan. Apabila sebagian besar customer anda adalah remaja dan orang yang cenderung usianya masih muda, maka sales people anda juga harus dapat menyesuaikan diri dengan mereka. Maka dari cara berpakaian, perilaku, dan bahasa yang digunakan pun harus ‘nyambung’ dengan customer anda, agar supaya mereka merasa comfortable di gerai anda dan menjadi tempat yang akan dikunjungi kembali.
