MENYELEKSI CALON FRANCHISEE

Dalam memasarkan bisnis dengan sistem franchise, salah satu hal yang dapat membuat kelanggengan dari sistem ini sangat bergantung kepada hubungan antara Franchisor dan Franchisee. Banyak Franchisor mengira bahwa dalam memasarkan bisnisnya melalui sistem franchise, bahwa begitu Franchisee selesai menandatangani perjanjian franchise, maka tugas Franchisor sudah selesai 90%. Sisa 10% lagi adalah hanya membantu Franchisee dalam mempersiapkan bisnisnya untuk segera mulai berjalan, dan tugas tersebut berakhir pada saat Franchisee sudah memulai bisnisnya.

Malah ada Franchisor yang beranggapan bahwa begitu selesai tanda tangan perjanjian franchise, maka tugas Franchisor sudah selesai sama sekali. Padahal sebenarnya, begitu Franchisee-Franchisor selesai menandatangani perjanjian mereka, pada saat itulah Franchisor baru mulai bekerja. Kapan Franchisor baru dapat menyelesaikan tugasnya dalam menangani Franchise-nya? Saat itu adalah waktu perjanjian franchise berakhir.

Jadi apa yang harus dilakukan oleh Franchisor selama masa perjanjian masih berlaku? Pada dasarnya adalah bantuan-bantuan (support) agar Franchisee dapat menjalankan “bisnisnya” dengan baik. Menjalankan “bisnisnya” sebaik ketika dijalankan oleh Franchisor, dan mendapatkan untung sesuai dengan standar industri bisnis tersebut. Sedangkan yang disebut dengan “bisnisnya” adalah bisnis milik Franchisor yang telah sukses, kemudian diduplikasi oleh Franchisor agar dapat dijalankan oleh orang lain. Inilah salah satu syarat terpenting dari sistem franchise.

Bila bicara mengenai duplikasi sukses bisnis, maka pengalaman sukses inilah yang dikukuhkan oleh Franchisor menjadi sebuah pakem bisnis berupa filosofi bisnis, konsep bisnis dan prosedur kerja (SOP). Padahal, setiap sukses bisnis yang dibangun oleh pebisnis, tentunya memiliki pengalaman sukses yang berbeda antara setiap pebisnis. Jadi, untuk sebuah bisnis yang sama, belum tentu memiliki pengalaman sukses yang serupa. Yang sama adalah bahwa bisnis mereka sama-sama telah terbukti sukses.

Oleh sebab itu, bila mereka menjadi Franchisor, maka apa yang mereka yakinkan itulah yang akan dijadikan syarat mutlak untuk dipatuhi oleh Franchisee agar sukses seperti Franchisor. Apakah Franchisee mau patuh sesuai dengan yang diinginkan oleh Franchisor? Pada kenyataannya, bila Franchisee merasa cocok (dan percaya) dengan apa yang disyaratkan oleh Franchisor, maka Franchisee akan menjalankan sesuai harapan Franchisor.

Dan sebaliknya, bila Franchisee merasa tidak cocok (atau tidak percaya) dengan apa yang disyaratkan oleh Franchisor, maka Franchisee tidak akan dapat menjalankan bisnis dan atau prosdur-prosedurnya sesuai dengan harapan Franchisor. Hal terakhir inilah yang selalu menyebabkan pertikaian antara Franchisor dan Franchisee. Menurut Franchisee, cara Franchisor tidak akan membawa bisnis kearah sukses. Menurut Franchisor, cara Franchisee akan membuat bisnis merugi sehingga akan merusak citra dan brand milik Franchisor.

Bila program “relationship” milik Franchisor tidak dapat menyelesaikan masalah ini, maka hubungan franchise ini akan selesai sebelum waktu perjanjian berakhir. Program relationship seperti apa yang baik untuk mencegah pertikaian tersebut? Program yang dapat membuat Franchisee percaya kembali kepada Franchisor. Program-program relationship ini umumnya adalah kumpulan dari pengalaman-pengalaman para Franchisor dalam menangani para Franchisee-nya. Tetapi, mayoritas titik tolak dari keberhasilan ini ternyata adalah bahwa Franchisee kemudian mau berkolaborasi.

Untuk itu timbul kesimpulan, bahwa untuk lebih memudahkan hubungan franchise dikemudian hari, dibutuhkan seleksi bagi para calon Franchisee, terutama bagi para Franchisor baru. Hal apakah yang perlu diseleksi? Tentunya hal-hal yang dimiliki oleh Franchisee yang sesuai dengan apa-apa yang dibutuhkan untuk menjalankan bisnis milik Franchisor. Demikianlah seharusnya hubungan franchise terjadi. Hubungan terjadi bukan karena sekedar hal “buy and sell” (beli dan jual), tapi karena hal “acquired and granted” yang berarti diperoleh karena dipilih dan diberikan karena dipercaya.

Apa yang dibutuhkan dalam seleksi (pemilihan) para calon Franchisee? Tentunya dibutuhkan banyak informasi mengenai keadaan calon Franchisee seperti kemampuan keuangan, keahlian yang telah dimiliki, kesesuaian karakter dengan metoda kerja Franchisor, dan lain-lain hal untuk menjalankan bisnis Franchisor. Dari semua informasi yang didapat, ternyata hal karakter calon Franchisee inilah yang merupakan salah satu informasi terpenting dalam berkolaborasi kelak.

Agar tidak terpengaruh oleh persepsi awal yang ditimbulkan oleh calon Fanchisee, maka Franchisor perlu membuat sebuah tehnik seleksi yang wajib dijalankan tanpa pengecualian sedikitpun. Agar tehnik ini dapat dijalankan secara konsisten, maka teknik seleksi atau cara pemilihan ini perlu dibakukan dalam bentuk prosedur operasi (SOP).

 

Cara Memilih dan Menentukan Field Manager
Prinsip “Right People In The Right Place” hendaknya menjadi perhatian, khususnya bagi franchisor dalam menentukan posisi bagi setiap personil dalam organisasi bisnisnya. Pasalnya, posisi yang tepa
Read More
Ini Loh Kiat Bersaing dengan Sesama Waralaba
Memasuki dekade millennium baru bisnis waralaba memang sangat marak. Dapat diakui bahwa waralaba adalah salah satu strategi alternatif untuk pengembangan bisnis yang lebih murah dan cepat, khususnya m
Read More
Franchise Dispute, Usulan klausul Mekanisme Penyelesaian Perselisihan
Agreed, approved or confirmed adalah beberapa istilah dan terminologi yang kita selalu inginkan dan “senangi” dalam keseharian dan atau kiranya juga dalam hubungan bisnis. Ketiga istilah tersebut
Read More
11: Dagang atau Membangun Kerajaan Binis?
Seringkali kita mendengar komentar orang memfranchisekan bisnis karena “latah-latahan”. Maksudnya ada yang hanya ikut-ikutan tren yang sedang ramai dilakukan orang, tetapi mereka tidak mempersiapk
Read More